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​亚马逊八大营销策略

来源: 发布时间:2019-10-31 15:50 标签:
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2.前端「亏本促销产品」,而从后端产生 4 倍以上的回本

3.利用慈善计划回馈社会并且获利

4.借助商品页面上的 5 大转化元素有效提高下单率

5.凭借「短短 14 秒的产品视频广告」完成病毒营销

6.轻便的「快闪商店」根据客户所在位置准确地销售

7.亚马逊 Prime 会员的 3 个增加持续性收入的成功策略

8.在客户购买行为产生后进一步提高销量的 5 种电子邮件

亚马逊八大营销策略

具体来讲:

技巧1:亚马逊在谷歌投放的 PPC(按点击付费广告)极力提升「广告相关性」

要在 AdWords 上胜过你的竞争对手,可以使用 ①动态关键字插入 ②设置独特的卖点 ③与每个关键字匹配的着陆页面 来设置具有针对性的广告。Amazon 使用模板化的标题和描述、动态关键字插入和动态生成的着陆页,将用户引导到按关键词的相关性程度排序的产品页面。

技巧2:前端「亏本促销产品」,而从后端产生 4 倍以上的回本

截至 2016 年,Kindle 商店已拥有超过 460 万种畅销书,成为全球最大的电子书零售商,并且仍在增长。早在 2011 年,亚马逊增长最快的产品就是 Kindle 和相关的数字化内容,且在第二年时它在公司的利润占比超过了 10%。现在,凭借 Kindle 和其生态下可供选择的大量电子书,亚马逊统治着国际电子书市场。

亚马逊将未来的购买计划设计成一个顺其自然的过程,在前端销售亏本促销产品就有可能在后端获得可观的可持续性收入。

用一次性的损失去卖出一款产品, 并设计简单有效的计划让用户在未来持续性地采购,从而赚取更多利润。亚马逊在 Kindle 设备(前端) 上估计有 5 亿多美元的损失, 但在电子书、音乐、电影/电视节目、广告和应用程序(后端)上赚取了 20 多亿美元的利润。

在前端销售亏本促销产品并不是每个企业或产品的理想选择。有两种情况非常适合这种策略:

情况1:你的亏本促销产品需要你的客户未来续购才能正常使用(如使用剃须刀需要购买剃须刀片或使用打印机需要购买墨水)。

情况2:你的目标是吸引新客户进入你的商店,你认为这些客户会在体验产品后进行更多购买(例如,黑色星期五的销售吸引了许多新买家,牛奶和鸡蛋吸引人们进入商店,促使他们在你的平台或商店购买了高利润的商品)。

技巧3:利用慈善计划来回馈社会并且获利

与那些有你想吸引的受众高度相关的分支机构合作,构建一种双向协作:他们通过你提供的预先制作的营销材料为你提供推广;你将其推广给你网站上的客户。对亚马逊而言,慈善机构通过预制的网站 Banner 广告和社交帖子推广了商品;亚马逊通过在产品页面上弹出对话框的方式去推广这一慈善计划。

亚马逊成立的 Amazon Smile 基金会,目的是让客户可以在购物的同时做慈善。这样的慈善活动还有其他好处,比如:让顾客感到在亚马逊上的购买行为更有意义、鼓励更多的人从亚马逊购买产品、顾客以积极的态度看待亚马逊。

技巧4:借助商品页面上的 5 大转化元素有效提高下单率

在亚马逊产品页面上,有 5 个提高下单率的营销策略,其中包括:社群证明、认知价值定价法、稀缺感与紧迫感、直接购买按钮、追加销售和交叉销售。

社群证明:当顾客浏览商品时先看黄色的星星(评分)——表明多少人喜欢(或不喜欢)该产品。亚马逊把这个社群证明放在前面和中心位置。

认知价值定价法:亚马逊通过他删去「原始」价格、展示「折扣价」、强调订单超过 25 美元免费送货、提醒客户,节省了多少美元和百分比表明它的优惠性,似乎总是「低价出售」商品。此外,亚马逊有复杂的动态定价策略,其价格经常波动。这样做是为了确保客户将亚马逊视为最实惠的购买平台。

稀缺感与紧迫感:亚马逊通过紧迫感告诉买家他们如果希望在某个特定日期到达,就必须在一定时间内订购。这增加了人们在亚马逊购买的机会,而不是再去选择其他购买平台地方,因为如果购买得快,他们可以得到明天就能到货的保证。

一键购买按钮:为了避免购物车内的商品被舍弃,亚马逊建立了一套购物系统,让人们只需一次点击即可进行购物(在输入并保存结账之后,只需一次付款和填写运送信息)。这使得购买东西太便捷和快速了,所以客户没有时间重新考虑他们的购买行为。

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